Digi, digi, digi. On  Sinu ettevõte korraldanud müüki veebis või äpis? Kasutades selleks erinevaid platvorme ja lahendusi? See on tegelikult täiesti loomulik asjade kulg, kuna kiirelt muutuvas ja digitaliseeruvas maailmas muutub klient üha nõudlikumaks. Ta tahab saada teenust endale sobival ajal ja sobival kohas. Sellegipoolest kukub suur hulk ettevõtteid digitaalseks muutumise protsessis läbi, räägib SEB Baltikumi digitaalse müügi juht Edward Rebane.

Miks see nii on?

Läbikukkumiseni võib viia kas vähene koostöö eri süsteemide ja meeskondade vahel, ebaselged plaanid, vähene oskusteave või vastuseis muutusele. Ehkki see kujundab kogu ettevõtte edasise käekäigu, mõjutab oskamatus ettevõtte töö digitaalseks korraldamiseks eelkõige ettevõtte müügitulemusi.

Oluline roll on siin täita ka klientidel, kellele toote või teenuse müümiseks ei piisa enam pelgalt paindlikust hinnastamisest või ühekordsest kampaaniast. Klient ootab lahendust ja väärtust, mis lahendab täpselt tema probleemi. Selle eest on ta valmis ka maksma.

Klient oskab küsida üha rohkem

Näiteks on kliendi jaoks oluline, et saaks teenust endale sobival ajal ja kohas. Ettevõtte võimekuse tulla kaasaaegsete lahenduste ja trendidega kaasa, määrab, kas ta tegutseb tulevikus edukalt või kas ettevõte mõne aasta pärast üldse enam eksisteerib?

Sellest põhimõttest lähtume ka SEBs, kus tulime hiljuti välja Bank@Home kampaaniaga,  pakkudes võimalust teha üha rohkem toiminguid kodus ilma pangakontorit külastamata. Selleks pakume kliendile mugavaid digilahendusi internetipanga ja mobiiliäpi näol, ningmille kasutamist jälgime hoolega, kuna klientide eelistused ja harjumused on kiiresti muutumas ning peame nendega kaasas käima. Samas peame aru saama, et isegi kui muudaksime kõik oma teenused ja tooted digitaalseks ei tähenda see, et alati on kliendid harjunud neid niiviisi ostma või kasutama ning see kohanemine võib võtta samuti aega.

Isegi, kui müük ise toimub kliendiga mingis osas näost-näkku, nõuab oskuslik müügitöö põhjalikku eeltööd ja kliendi mõistmist. Ka see võib tegelikkuses olla osa digitaalsest müügist. Eeltöö tegemiseks kasutatakse enamjaolt digitaalseid töövahendeid ja andmeteadust, et saada teada mida tegelikkuses klient vajab ning samuti võimaldab see kliendi nõustamise viia hoopis uuele tasemele.

Selleks, et müügitööd digitaalselt korraldada ja olla selles edukas, peaks iga ettevõtja mõtlema esmajoones  järgmisele:

• Kliendi teekond ostmisel peab olema mugav. Kui soovid, et kliendid tõesti hakkasid läbi digitaalsete kanalite ostma, tuleb see protsess teha neile võimalikult lihtsaks ja mugavas. Ideaalis peaks ost olema tehtav paari nupuvajutusega.
• Müügi- ja turundusosakonna tugev koostöö. Ühiste müüginumbrite, sihtgruppide ja eesmärkide seadmine on oluline, et vältida topelt tööd ja aitab jõuda parema tulemuseni kogu ettevõttes.
• Töötajate valmisolek muutuseks.Iga muutus ei saa sündida vaid juhtide peas, vaid sellesse peavad olema haaratud kõik meeskonna liikmed. Hoolitse, et sinu meeskond oleks kaasatud ja nende arvamus kuuldud ning arvestatud.
• Inimeste oskused ja teadmised. Üks inimene muutust ellu ei vii, seega hoolitse, et sinu meeskonnal oleksid vajalik oskusteave, et protsessis kaasa lüüa ja uute lahendustega toime tulla. Lihtne koolitus ei ole siin piisav ning tihti tuleb palgata ka uusi eksperte.
• Õiged digitaalsed töövahendid. Lisaks digitaalsele mõtteviisile ja strateegiale on oluline kasutada ka tööriistu, mis muutuksid osaks igapäevatööst ja rutiinist. Uute harjumuste juurutamine võtab aga aega, seega varu kannatust!